Дарья Голованенко — сооснователь группы IT-компаний ILINE GROUP, сооснователь Ассоциации Контроля Технологий Автоматизации (АКТА), издатель журнала AKTA MAGAZINE. Инвестирует в технологические стартапы. Эксперт в автоматизации бизнеса.
– Дарья, вы начинали с консалтинга, потом добавили в разработку, начали делать свои продукты. В какой из этих моделей вы набили больше всего “шишек” и что поняли про нее такого, чего не поймешь, пока не войдешь с деньгами?
– Свое первое дело я открыла с моим партнером Дмитрием Колесниченко, вложив всего 50 000 рублей. Это был наш стартовый капитал, который мы успешно слили на неудачный маркетинг и формирование сомнительного отдела продаж. Но со временем приходило понимание и навыки формирования продукта, технологии, отдела продаж и сопровождения клиентов. Поэтому для меня консалтинг стал платформой для дальнейшего роста и развития меня как предпринимателя, и все вложения до сих пор считаю оправданными.
Что касается разработки и формирования новых продуктов — я, если честно, уже сбилась со счета, сколько всего проектов мы запускали. Какие-то маленькие, например по автоматизации таблиц и CRM, какой-то по аналитике реальных подписчиков в соцсетях для более грамотного вложения в маркетинг и покупки рекламы у блогеров. Но каждый из них останавливался на разных этапах. Есть фраза: «Бей точно в цель и добьешься результата». Так вот, в стартапах она не работает. Делаешь MVP, тестируешь нишу — не взлетело, начинаешь заново. Самый интересный стартап начинается, когда у тебя опускаются руки. Поэтому однозначно могу сказать: разработка своего продукта — это самый турбулентный вид деятельности. От «мы гении и захватим рынок» до «эта фигня, никому не нужна».
– У ILINE GROUP сегодня много направлений. Как вы понимаете, что очередной клиентский запрос — это не просто разовая работа, а потенциальный продукт, который стоит растить?
– Открою секрет: в нашей компании мы никогда не говорим клиентам «нет». На любой, даже самый безумный запрос мы всегда предлагаем решение, а потом обсуждаем, проводим внутреннюю защиту и презентуем клиентам. Так как у нас сейчас более 350 кейсов, запросов много, и каждый специфический запрос мы фиксируем, собираем аналитику и совместно с бизнес-партнерами анализируем, что из этого можно вывести на рынок. Мы рассматриваем все, ведь иногда клиенты подсвечивают задачи, которые вроде бы кажутся банальными, но решения нет на рынке. Так, например, мы создали продукт, который анализирует с помощью ИИ тексты переписок и подсвечивает проблемы руководителю. Вроде каждая CRM так должна делать, но увы. Мы закрыли эту потребность по просьбам наших клиентов и сделали из этого продукт.
Вот три ключевых момента, по которым мы понимаем, нужно ли делать такой продукт или нет. Первое: разработка дороже 1 млн рублей. Если да, то это рисковый тест гипотезы — можно год вкладывать в разработку, а потом понять, что она никому не нужна. Второе: нет спроса. Если это единичный запрос и больше не повторяется, значит, либо решение не нужно рынку, либо рынок еще не готов. И третье: есть ли у нас экспертиза в этом направлении. Если ты создаешь продукт и ничего в нем не понимаешь — это провал, нужно быть профи в том, что ты создаешь.
– Вы инвестор и при этом сами управляете IT-компанией. Эти роли помогают друг другу или одна постоянно пытается перетянуть одеяло?
– Наоборот, это помогает держать себя в тонусе и как предпринимателю, и как инвестору. Обладая собственным капиталом, я могу вкладываться в разные продукты. А учитывая, что через меня порой проходят сотни проектов — например, проекты Высшей школы экономики и Сколково, — я реально вижу, насколько сейчас переполнен рынок или каковы тенденции. Например, последнее время рынок заполнен решениями на основе ИИ (мы не исключение), но методология и направления его применения совершенно разные.
У меня была ситуация, когда я сидела на питче стартапа про ИИ-анализ рациона питания и мысленно развила идею этого бизнеса до IPO при правильном позиционировании и совместных коллаборациях. Но самая большая боль инвестора — это команды, которые реализуют проекты. Потому что инвестор вкладывается не в идею, а в людей.
– Где ИИ уже отъел кусок вашего бизнеса, а где вы на нем, наоборот, заработали?
– Я не верю в “чистые” стратегии в IT-бизнесе — это всегда смесь нескольких направлений, которая делает твой продукт уникальным. Недавно я посчитала: ИИ сэкономил нам 1,5 млн рублей в год на оптимизации работы. Но и потратили мы на разработку более 3,5 млн только на последний продукт. Поэтому вопрос экономии и заработка — это длительный спринт.
Если проводить простую аналогию, то стартапы и бизнес в целом — это как ЗОЖ. Если ты начнешь бегать с понедельника, ничего не изменится, потому что всегда будешь откладывать начало. Но если делать минимальные действия, но каждый день, то получишь результат. И поверьте, большинство действий в бизнесе убыточные, и это нормально. Главное — придерживаться общей стратегии.
– Говорят, в России большой продукт сделать нельзя, только сервисы. Вы с этим согласны? Был в вашей практике случай, который доказывает обратное?
В России можно сделать любой продукт, если он отвечает потребностям целевой аудитории. Но в чем особенность российского рынка? У нас очень требовательный клиент, который не готов мириться с неточностями, долгой загрузкой, сложным функционалом. Эти потребности развились благодаря высокой конкуренции — это хорошо.
Другой момент: ко мне часто приходят компании и говорят, что хотят подороже продать идею или продать процент. Изначальная идея продать подороже еще нереализованную компанию губительна. Для творца (а создание продукта — это творчество) задача — сформировать востребованный продукт, который изменит что-то в жизни потребителя и создаст системный бизнес в России, например. А потом уже думать про продажу или долю.
– Через три года. Какая модель в автоматизации будет кормить, а какая уйдет в минус? И где в этой картине место ILINE GROUP?
– Так как моя специализация связана с IT, то для меня это точно направление автоматизации бизнеса и этичной автоматизации. То, чем как раз занимается наша Ассоциация. В любом случае мы делаем все для людей: упрощаем продажи для менеджеров, строим системы для топ-менеджеров, настраиваем умную роботизацию для клиентов. А группа IT-компаний ILINE GROUP возглавит эту работу для малого и среднего бизнеса.
— Дарья, благодарим вас за интервью!
Автор: Владимир Михайлов
