Бизнес по продаже оборудования для деревообрабатывающей промышленности – это один из ключевых компонентов в таких отраслях, как строительство, производство мебели, плитных материалов и напольных покрытий. Он обеспечивает производственные предприятия современными технологиями, которые повышают эффективность использования материалов, минимизируют отходы и улучшают качество продукции. О том, как распределяются обязанности в рабочем коллективе, каким требованиям нужно отвечать поставщикам для заключения договора о сотрудничестве и к чему приведет мировая тенденция автоматизации станков мы поговорили с сооснователем компании по поставкам оборудования для деревообработки «МТ-ПРО» Дмитрием Гулько.
– Дмитрий Олегович, здравствуйте! Насколько я знаю, это ваше первое интервью. Поделитесь, что вы ожидаете от него?
– Добрый день! Даже не знаю, что сказать… Мне кажется, что формат интервью очень похож на процесс переговоров, поэтому я отношусь к нему, как к одной из составляющих моей работы. Ведь переговоры – это не только заключение сделки, но и возможность получить полезную информацию, которая может пригодится в будущем.
– Согласна с вами, между интервью и процессом переговоров можно найти много неочевидных сходств. Например, и в том, и в другом формате первый этап – установление эмоционального контакта. Для этого давайте вернемся в 2005 год. Тогда, в возрасте 25 лет, вы зарегистрировали ООО «МТ-ПРО». Что повлияло на ваше решение начать бизнес в молодом возрасте?
– В 2005 году мы с партнером уволились из станко торгующей фирмы «Базис» в связи с ее планируемым закрытием: владельцы хотели избавиться от непрофильных активов. После ухода из компании мы решили открыть собственный бизнес в этой сфере.
– Получается, у вас не было опыта в бизнесе до создания ООО «МТ-ПРО». Вы смогли получить необходимые знания во время работы в фирме «Базис» или методом проб и ошибок?
– Опыта в создании компании действительно не было, но в фирме «Базис» мне удалось поработать как с покупателями, так и с поставщиками. Вначале я занимал должность менеджера по продажам оборудования, а потом вырос до начальника отдела. К сожалению, это не помогло мне избежать ошибок, так как рынок постоянно меняется. Те модели ведения бизнеса или товар, которые были востребованы 20 лет назад, сейчас окажутся неактуальными, поэтому приходится постоянно адаптироваться к текущим реалиям.
– Ваша компания поставляет оборудование и инструменты для деревообработки, лесопилки и производства мебели. Расскажите, почему вы выбрали именно эту сферу предпринимательской деятельности?
– Я по образованию инженер-технолог деревообрабатывающего производства. В конце обучения в лесотехнической академии пришел на дипломную практику в фирму «Базис», чтобы узнать больше о современном оборудовании, хотя изначально планировал идти на производство. Работа мне понравилась, так как приходилось использовать весь спектр знаний, полученных в академии. Задача нашей компании не просто продать, а подобрать оборудование или инструмент с учетом его технических особенностей под задачи конкретного клиента. Порой мне как продавцу приходится решать задачи более сложные, чем технологу или управляющему производством.
– По официальным данным, у вашей компании есть один офис, в котором, помимо рабочих мест, находится склад для оборудования и инструментов. Расскажите подробнее об организации и структуре ООО «МТ-ПРО».
– Офис и склад оборудования с инструментами находятся в одном здании. Такое расположение, на мой взгляд, очень удачное. Мы можем сразу во время переговоров показать нужный клиенту инструмент или обсудить новые запросы, когда он приходит забирать товар. Бывало, что после подписания договора на оборудование клиент уезжал с инструментом.
– В ООО «МТ-ПРО» работает в общем счете 3 специалиста: вы как соучредитель компании, генеральный директор и менеджер по продажам. Расскажите, как распределяются обязанности в вашем коллективе?
– Это не весь наш коллектив, по договору подряда в компании работают еще два инженера-наладчика. В задачи менеджера входят продажи инструмента и оборудования, в случае сложных технических вопросов подключаюсь я, чтобы помочь. Генеральный директор решает финансовые и административные вопросы. Я, в лице коммерческого директора, взаимодействую с инженерами, занимаюсь продажами, выбираю складской товар для закупки, а также производителей и поставщиков.
– К слову о производителях и поставщиках. Как изменился процесс закупки оборудования и инструментов для деревообработки, лесопилки и производства мебели в связи с санкциями на экспорт?
– В связи с санкциями сократился выбор поставщиков в Европе, а не всегда китайским оборудованием можно заменить европейское. Это связано с различным подходом к изготовлению товара. В то время как китайские производители из-за больших объемов делают только тяжелое и высокоскоростное оборудование, европейцы ставят превыше всего качество. С другой стороны, санкции позволили нам нарастить производство инструмента в России. С 2019 года мы с нашим партнером, металлообрабатывающим предприятием, изготавливаем шейперные фрезы, строгальные и бланкетные головы под маркой МТ. Они создают изделия по нашим чертежам партиями, а мы их комплектуем необходимым инструментом. В результате цены на эти товары снизились, по сравнению с европейскими производителями.
– Сколько на сегодняшний день поставщиков у ООО «МТ-ПРО»? Каким критериям нужно соответствовать поставщику, чтобы ваша компания закупала у него оборудование и инструменты?
– На текущий момент мы сотрудничаем с 15 поставщиками из Италии, Германии, Китая и Беларуси. Прежде всего обращаем внимание на качество товара и, в случае несоответствия требованиям, зачастую отказываемся от продажи разных позиций, чтобы уберечь наших клиентов от проблем в дальнейшем использовании.
– Как происходит процесс проверки товаров поставщика на качество?
– Если говорить про инструмент, то мы сначала закупаем небольшие партии, чтобы получить отзывы от клиентов, и по совокупности мнений принимаем решение. С оборудованием сложнее, так как здесь мы пытаемся по-возможности не только получить отзывы от клиентов, которые с ним работают, но и оценить качество исполнения станка, поставщика. Предусмотрена ли, к примеру, гарантийная и постгарантийная поддержка в случае поломки оборудования.
– На официальном сайте вашей компании оборудование делится на 3 группы: лесопильное оборудование, столярные станки и станки для мебели. Расскажите подробнее о видах станков, которые можно приобрести в ООО «МТ-ПРО», и их назначении.
– Лесопильное оборудование – станки, предназначенные для первичной обработки древесины. С помощью них из бревна изготавливают различные пиломатериалы, такие как брус, доска, рейка и т.д. Столярные станки используются для производства изделий из древесины: окон, дверей, мебели из массива, вагонки и других. А станки для мебели нужны для работы с плитными материалами: ДСтП (древесно-стружечная плита – прим.ред.), МДФ (древесноволокнистая плита средней плоскости или «мелкодисперсная фракция» – прим. ред.), фанера, из которых сделана большая часть мебели в наших домах.
– Какой вид оборудования и инструментов больше всего пользуется спросом у ваших клиентов? Как вы считаете, с чем это связано?
– Высокий спрос, конечно, на оборудование и инструмент для производства мебели из плитных материалов. Это обусловлено тем, что для открытия небольшого производства не требуется больших промышленных площадей и высоких затрат. Но в зависимости от сезона спрос может меняться. Например, весной чаще всего продается оборудование и инструмент для лесопиления и столярного дела, так как именно в этот период многие начинают строительство домов и ремонтные работы.
– Зачастую клиенты, не разобравшись до конца в особенностях того, какой конкретно товар им нужен, приобретают неподходящее оборудование или инструменты. Можете вспомнить непростые случаи с клиентами, которые вам приходилось решать самостоятельно?
– Да, к сожалению, не все наши клиенты имеют нужное образование. Частенько бывает, что они либо недоговаривают, либо сами не совсем понимают, что конкретно будут производить. Поэтому в целях экономии покупают станки без необходимых для нормальной работы опций. К примеру, клиент купил небольшой четырехсторонний станок на 4 шпинделя, предназначенный только для прямой строжки доски в размер, а захотел на нем делать вагонку. Проблема заключалась в том, что стандартные фрезы туда не подходили по диаметру. В итоге мы их изготавливали под заказ, а затем подбирали режимы обработки, чтобы получить нужное качество. Этих трудностей можно было избежать, если бы клиент точно знал, что он хочет делать.
– Используете ли вы инструменты для формирования постоянной базы клиентов? Если да, то какие?
– Из года в год нам приходится постоянно искать новые формы рекламы, потому что со временем меняются алгоритмы поисковиков, категории клиентов, что влияет на ее эффективность. Мы стараемся отслеживать, как нашу компанию находят новые клиенты, после чего на основе полученной информации делаем выводы. Кроме того, для постоянных клиентов предусмотрены различные скидочные и специальные предложения.
– Об услугах и товарах, которые предлагает ваша компания, можно узнать через официальный сайт или интернет-сервис «Авито». Как вы оцениваете роль социальных сетей в продвижении бизнеса в сфере продажи оборудования для деревообработки?
– На мой взгляд, это не слишком эффективно для нашей продукции. Мы пробовали заниматься продвижением через ВКонтакте несколько лет назад, но так же как и большинство наших партнеров, не увидели результата. Мы сотрудничаем, по большей части, с промышленными предприятиями, а социальная сеть «ВКонтакте» предназначена для работы с частными лицами. Единственное, некоторые из наших партнеров продвигают свой бизнес через Telegram.
– В чем, по вашему мнению, отличие ООО «МТ-ПРО» от других компаний по продаже оборудования и инструментов для деревообработки?
– Во-первых, мы стараемся не просто продать клиенту товар, хотя такое тоже бывает, а создать вместе с ним систему, которая помогла бы ему решить проблемы с оборудованием и инструментом. Во-вторых, все специалисты, в том числе и я, постоянно обучаются: мы ездим на семинары и практики, чтобы быть в курсе новинок и правильно их применять.
– Выставки технологий производства мебели, деревообрабатывающего оборудования и инструментов проходят ежегодно не только в России, но и за рубежом. Как часто вы их посещаете? Какие тенденции в мире по деревообработке и станкам вы могли бы выделить?
– В последние годы мы посещаем только ежегодную выставку в Москве, до этого ездили в Милан. Я заметил, что с каждым годом оборудование все больше автоматизируется, меняются материалы обработки и инструмент для него.
– Как вы считаете, к чему в будущем приведет автоматизация оборудования? Произойдет ли эффект замещения?
– Автоматизация оборудования идет полным ходом, но не во всех сферах деревообработки. До полной роботизации нам далеко, и я не уверен, что она окупится. Так что автоматизацию я приветствую, ведь ее правильное использование позволяет снижать себестоимость товара. Другое дело, что есть функции, которые пока не заменит никакой робот. Например, сборка и установка мебели.
– Напоследок поделитесь принципами и советами, которые помогут начинающим предпринимателям создать и развивать бизнес в сфере деревообработки.
– Главный мой совет будет прост: продумайте, что вы хотите делать, из чего и в каком объеме. Это поможет избежать ненужных и неразумных трат. Также определитесь с тем, куда вы собираетесь поставлять продукцию. К сожалению, очень часто один из этих четырех пунктов приводит к более долгой окупаемости предприятия или его закрытию.
